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如何认识销售，销售行为与购买行为？重庆销售培训

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销售行为

 销售行为七步法

表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。

中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。

购买行为

如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法和客户的购买行为相对应，而这种对应无论是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非常关键的。所以，了解销售行为的七步法之后，接下来就要认识购买行为的七个阶段。

图1－2   购买行为七阶段

购买行为的七个阶段都是围绕客户心理的，英国辉瑞普公司以这项研究的结果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一个基础即客户决策指导。

销售行为与购买行为的差异

传统的销售行为和客户的购买行为之间存在很大的差异，这种差异来自于认识问题的角度不同。正因为如此，如果使用传统的销售技巧，将很难迎合客户的购买需求，只会一步步陷入一种想当然的销售误区，而不利于提高销售水平。而顾问式销售技术则可以有效克服传统销售技术的弱点，使销售情况大为改观，越来越好。

■“暗语”有时是种客套

职场之中的暗语，有消较也有积极方面，虽然可能使得新人莫名其妙，但对于避免同事间的尴尬和伤害感情还是很有用的。职场暗语更多的是一种不得不用的客套用语，让不得不说的话更委婉、*接受，因此职场新人还是应该赶快熟悉起来。下面列举几条有趣的职场暗语：

观察能力强———经常打小报告;

复杂工作上逻辑清晰———善于把工作推给别人;

思维敏捷———能*找到借口;

我会试着把这件事情插进工作进度中———你该早一点交代;

或许你可以去询问一下别人———这根本行不通。                                                                                                                   

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