重庆*门店 区域经理

《合伙人时代-房产经纪人行业股权结构与股权激励》总裁班
五大门道：
一、给谁：能激励老员工；（但不建议全员持股覆盖所有）
二、给什么：分红权、还是给股权？
三、给多少：关注战略总盘的增涨、通常股权激励的比例是创始股东的10/5-30%；
四、何时给：今早公布，分期授予，整体规划，分步实施；
五、怎么给：股权的激励定价、股权授予的来源；

店经理的"酝酿效应"
琳琳一直以来都认为自已干不了经理这个差事，因为她总是认为自已是个太腼腆的人、是一个不愿得罪人,把自已管好了就行的人;
可是这几天当经理的过程，让她深刻感受到,每一个组员和自已一样,都是渴望着被关心,被受护,被照顾;如果做店长的人把组员当成自已的客户去对待,相信没有创造不出高业绩的团队;
琳琳深深的知道,自已需要有进步,不能再和当业务员一样的想法了,不但在工资待遇权力上发生变化,还要在言语行为上发生变化,深知内心的变化更重要;
琳琳在内心里树立了一个更高的目标,那就是通过做经理一年的时间，晋升区域经理的岗位!
琳琳坐在那里正在静静的思考，随然开头开得挺好,三天就开出了买卖单,可是现在手里都没有客户了,之后怎么能够把这个组的业绩继续做好,长期做好，并且做得有突破，应该靠什么样的方法呢?
琳琳首要想到人,想有业绩,人是重要的,如果每个人都象自已一样,业绩怎么是事呢!可是靠现在这几个人行不行呢?琳琳心里突然有了无力感,因为她发现她现在不是人手不够,是人有出不能长期出业绩的风险;
一、成然然现在住的地点离公司每天上下班需要有两个小时的距离，又不愿搬家，因为女朋友上班离那边近;如果愣让搬，只怕会流失，但不搬吧，以前都是靠着经理天天照顾他，以前的店经理可以容他经常晚来晚走，但琳琳做单的节奏要求可能就不能容他象以前那样，再加之成然然一些性格上的原因，琳琳明白与成然然的缘分恐怕有少了；
二、王丽丽入职时间已经不短，和她一起入职的人大多都流失了，但流下来的90%也都被提拨成了店经理，而王丽丽却没有得到晋升,一是因为这个组业绩一直表现不**,她还算可以的,但前任经理又不放她,如果把她提拨成店经理了,这个组业绩就会更差,上级也不好执意提拨王丽丽;二是王丽丽本身的问题,有孩子的女人在事业大多都会受到影响,小孩一生病就乱了方寸,无心工人,所以也不适合做店经理,但不能否认的是王丽丽在个人职业发展方面是有不满意的可能的,所以对现在的工作热情并不高,有客户就带、没客户时开发力度也不愿意加大，习惯养成了,改挺不容易的,如果琳琳想改变王丽丽,做思想工作的能力就必须得提高;
三、这几天因为做单,琳琳与李华的关系确认拉近了不少,李华也和琳琳说了很多体已话,但如果在李华的身上长期产生业绩也是一件挺让人担心的事,因为李华身体不好,扁桃体发炎,一发炎高烧不退,这种病由于上火容易诱发,可是中介这工作想不上火也挺难的,随然琳琳已经送给了李华一瓶助于的保健品,可琳琳心里还是怕,因为了解之前李华发烧的历史,基本都是三个月不到就会高烧一到二次,每次都要休息少3天,所以李华随然业务能力是的,但业绩却表现平平;
四,那两个新人是让琳琳目前放心的,她想加快对他们俩人的培训和训练,但没出徒弟的时候,业绩也还是不能保证呀!
琳琳脑子里把这几个的情况细细的琢磨后,坚定了自已下一步工作的重点:
1、自已把40%的时间用来精耕笋盘和荀客,以利于去给没有笋盘或荀客的组员"补位";
2、 自已把20%的时间用来在每天的夕会上展开"匹配能力训练"和"房客拒绝话术演练",以利于大家的内心里永远充满着对成功的渴望;
3、 自已把20%的时间用来"不断提问",自已的眼睛和耳朵就是尺子,一但发现对于"成交"的阻碍的言语和行为就进行"提问式"的言传身教的方法来训练组员;
4、 剩下的20%时间呢?琳琳打算好了,三人行必有我师,"客户"是的老师,每天琳琳要"复耕"当日与公司发生过交往的客户,找到团队那里做的好,那里做的不好的素材,记录下来,整理总结,以利于自已培训水平的提高;"身边开单的人"也是琳琳准备拜访的人,同在一个市场,同在一个公司,怎么人家就能产出业绩呢?

第二天
课程题目：
赢在满佣
--地产经纪人收佣的三大策略
课程目标：
1、领悟到收佣的重要性
2、记住收佣的具体方法
3、明白消除收佣的障碍
4、理解到底有什么工具可以收到钱
策略一：不打无准备的仗
市场恶性竞争，如何才能佣金不打折？
1、想收佣就要做好哪两个准备？
2、如何做才能让客户不打折佣金？
3、服务中有五个正确表现可以让佣金不打折！
策略二：收佣危机防范
客户不忠诚、业绩坐地涨价，导至收不到佣金怎么办？
1、正确的房客源匹配可以防范佣金打折！
2、当被问中介费能打折吗时的回映话术有哪些？
3、在跟进回访的时候有8个内容做到位就可以收到满佣
策略三：安全收满佣
看上房了，要签合同了，确要佣金打折，如何安全收佣？
1、谈判前中后在收佣上的注意事项
2、谈判过程中如何守佣的具体办法
3、签合同时候所运用的收佣技能都有哪些？

课程大纲：
节：认识现代门店所处的管理环境
1、不了解管理环境就好像瞎子摸象
A 清楚人不是活的机器-过程管理的优劣
B 清楚凭借人类需求理论-行为管理的道理
C 明确从他人管理到自我管理-心智管理的重要性
2、不清楚管理环境就好像夜半临深渊
A 要清楚外部环境的内容- 宏观+微观是什么
B 要清楚内部环境好处就是明确拿什么核心竞争力去打仗
C 获得有智慧的去处理问题的三个步骤：了解、破译、方案
*二节：三源管理主旨
主旨1：搞懂人员（源）压力如何释放
A 压力的识别
B 压力与管理者关系管理
C 压力的存在意义
主旨2：搞懂科学管理量化（盘客源）的4个管理法
A 备忘录式管理法
B 时间进程表管理法
C 分清楚清重缓急的管理法
D 充份依靠第三方力量的管理法
主旨3：彻底搞清楚‘员工完不成量化’的根本原因
A 各层级的岗位职责及本分
B 角色有哪些监督作用
主旨4：赚钱的门店人、物、情、管理
A 规范、标准的三源管理手册包括哪些内容
B 有业绩的时候如何规范‘盘客源’危机
C 不开单时候应如何诊断与做好盘客勘查
D 门店三大工具：广告、POP、活动
E 如何管理员工‘情’的322法则
*三节 三源管理有效的总结
总结1：三源管理有三个目标
⑴ 人：装、环、细、宣
⑵ 盘：真、通、快、
⑶ 客：清楚、贴、配合
总结2：学习三源管理可以解决哪些问题
⑴ 量化完不成的问题
⑵ 门店不赚钱的问题
⑶ 经理搞内耗的问题