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薪乔语音：百万计划
管理者如何能轻松管理
团队成员百人一心？
管理者如何能业绩长青
呼风唤雨众人追随？
什么叫计划？
有两个含义：
1、根据当前的人事物，每怎么做心里都清楚，件事干什么，*二件事干什么，出了事该找谁，这就是提前心里有数；
2、在新环境、新员工面前，我们不清楚外部的人事物情况下，那我们就要从本位上，自已的思想里面有意识的，每提前做出自已的计划，再去在外部不明朗的人事物身上去实施，在计划当中把可能出现的风险要有所防范，否则就会像没有计划的样子成了“消防员”
管理者具备了计划能力的好处是什么？
有三个好处：
1、有句话说：想到、得到中间还有两个字做到，这个“做到”就是连接想和得之间的纽带，计划是纽带，就是怎么做到，才能得到，没有计划，就不能做到，自然就不会得到；
2、未来是个什么样子，谁也不知道，所以未来是在我们的计划中一步步的到来的，有了计划，未来就变得有形，没有计划，未来就是泡影，你不会在变化中手足无措；
3、有了计划就好像修了路，照着计划做就好像顺着路走一样，没有计划就没有路，方向错了一切都错了；
从经济学角度来说，有计划是一个低成本的好事，任何行业想有所获，都是从计划中来的，在计划范围内工作，是可以做到游刃有余的。
为什么计划这么好，管理者确不爱做呢？
原因有三点：
1、感觉没时间做，现代人的脚步都是急匆匆的，家里事，工作事，根本就找不到时间停下来写份计划；有时间还想玩会手机，看看电影，陪陪家人，还有就是没觉得计划很重要；
2、不会做，摆明了是明白计划的重要性的，但就是不会做；
3、只有人要业绩，没有人要业绩计划，要也是一个月，没有每天的，时间长了也就对计划这份工具，越来越觉得是摆设、多余的

老销售20年的开单笔记
1、从一名菜鸟到的克服困难路线
步 茫然、不能茫然，要马上按经理的指令做
第二步 恐惧、不敢拨刀就无法战胜对手、错失开单良机
第三步 忙盲、不要四处乱砍、要抓住每一位顾客的心
第四步 机会、不要不相信自已目前的技能、把握好时机
第五步 创造、不要只带看不关注需求、没有需求就创造需求
第六步 习惯、习惯说顾客想听的话、习惯以他的方式说话
第七步 攻心、明白有什么等级服务水平，就有什么等级的客户
总结：初出江湖，肯定是茫然无措，但你要相信你的经理对你的帮助与要求，因为销售是一个基层赚到钱，中层才赚钱的行业，你要相信上级对你所采取的一切管理都是希望你赚钱。

做销售工作有三重境界
重 具备在强控压力下工作的态度
*二重 具备在制度监督下工作的习惯
*三重 具备在不断变化下工作的能力
总结：压力、制度、变化，都是来历练我们的心理态度、修练我们的工作习惯、从而提高销售技能的工具，只要我们能每天进步一点点，时间长了自然就会成为业绩常青的

如何使用好一二手联动渠道
点：学会介绍一手盘
在接受一手盘源时，要马上对二手经纪人进行培训，培训的内容集中在如何推荐一手盘，因为一般的二手代理方都不驻场，由一手盘方专人带领看样板间，所以二手这边只负责把客户引见过去看样板间或实房，二手经纪人主要力量在推荐过程中，尽量多的把客户吸引到一手盘地址，在2008年北京的某个项目一二手联动现场，我所的一个门店店组在三个小时内聚焦了一手约看的36组客户，其中的一个经纪人现场成交4组客户；这都是因为，引见客户的经纪人能准确的把一手楼盘的优缺点、与二手房之间的巨大差别能介绍明白，并且要求客户带定金过去、利用现场集中火力的打法，才有了一二手联动的成功；
*二点：定好一二手联动的分配机制
接盘时要定好统一对外报价、定金合同价、全款合同价、贷款合同价、特别优惠价、返利点、时间、方式及手续、客户电话确认方式、带看流程等、一二手工作人员分工要明确（如果全盘代理，则代理方需要做到），这些因素都是有利于调动二手经纪人推荐客户的热情度及对一手盘的关注度；尤其是一手所返的中介费率和二手的中介费率间要达成平衡，因为二手经纪人手里有一手资源和二手资源，而一手资源相对单一，二手资源却相对丰富，所以有时候，代理的分配机制是否合理性直接影响了一二手联动的效果；
*三点：配置相对应的一二手管理团队
是在一二手联动时，在一手和二手内部单独成立一二手联动小组，不要和一手或二手混着，这样做的好处是，一手不丢一手，二手不丢二手；客户之间均可以转介绍，并有分成；
实际操作流程：
1、开发客户：客户资源要按要求录入系统，这时候的客户来源会有两种，一种是因二手房源而来被推荐一手盘；还有一种就是干脆因一手盘而来；
客户录入的好处是，这两种客户都是可以在看房匹配过程中相互转换的；
2、介绍：即然一二手联动了，二手就要有印有自已联系方式的电子楼书和广告，不要代为一手发楼书和广告，这样做的好处是防备被切客；一手盘带看前必须签带看单，并由一手驻场签字、主管人盖章（有时候二手所带客被一手切的现象也是非常多的）；
3、约看：联动的意思就是不能再象以**样，有个客户就去看房，而是必须一二手联动起来才有效果；所以，约看前先要以短信的方式报告联动人员，短信内容：看房具体时间、分行组别名称、带几组客户、共多少人、客有什么特别要求；与联动人员联系带看路线和方案后方可正式约看买房人；
4、带看：如果是多家代理一手盘，则约会地点约在分行，一起过去一手盘看房；如果是代理一手盘，则约会地点可以约在售楼处，并在前把客户资料传至售楼处前台，以备接待客户；在带看中，如果客户有疑议则马上与联动人员沟通，一二手联动的特性就是“落定为安”，考虑的客户基本都没意，二手也不要给他机会，成上配二手房源；
5、一手盘信息的更新速度要快，那个楼层那号楼那个户位卖了，联动人员要及时通知二手房方面所有人员，不然就会做无用功；