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薪乔助你借一二手联动渠道实现业绩突围
一二手联动介绍
A一二手联动：
开发单位与二手房经纪某单位达成战略伙伴协议，以利于双方充分使用对方的渠道与资源，提高双方业务运作效率；在各种一二手联动业务操作模式中，形成共赢的局面；
B 一二手联动的动机与需求：
当二手房操作的经纪人由于二手房出房率下降或购买力观望导致下降时，经纪人手里就是有客户也是无用武之力，所以，这时候如果能和正要补充客源的开发商联手，是的选择；
当开发商遭遇消费者观望时，因为产品单一又是“坐销”模式，开发商难免会产生借助二手房中介多地铺、客户资源广泛的优势，产生联动的念头；
C 共赢的一二手联动四个维度分析
1、适合联动的区位：郊区盘和特性盘
2、适合联动的定位：盘和低档盘
3、适合联动的阶段：开盘期与尾盘期
4、适合联动的市场：二手逆市和一手逆市
（当然，还需要根据实际情况斟酌联动方案）

如何使用好一二手联动渠道
点：学会介绍一手盘
在接受一手盘源时，要马上对二手经纪人进行培训，培训的内容集中在如何推荐一手盘，因为一般的二手代理方都不驻场，由一手盘方专人带领看样板间，所以二手这边只负责把客户引见过去看样板间或实房，二手经纪人主要力量在推荐过程中，尽量多的把客户吸引到一手盘地址，在2008年北京的某个项目一二手联动现场，我所的一个门店店组在三个小时内聚焦了一手约看的36组客户，其中的一个经纪人现场成交4组客户；这都是因为，引见客户的经纪人能准确的把一手楼盘的优缺点、与二手房之间的巨大差别能介绍明白，并且要求客户带定金过去、利用现场集中火力的打法，才有了一二手联动的成功；
*二点：定好一二手联动的分配机制
接盘时要定好统一对外报价、定金合同价、全款合同价、贷款合同价、特别优惠价、返利点、时间、方式及手续、客户电话确认方式、带看流程等、一二手工作人员分工要明确（如果全盘代理，则代理方需要做到），这些因素都是有利于调动二手经纪人推荐客户的热情度及对一手盘的关注度；尤其是一手所返的中介费率和二手的中介费率间要达成平衡，因为二手经纪人手里有一手资源和二手资源，而一手资源相对单一，二手资源却相对丰富，所以有时候，代理的分配机制是否合理性直接影响了一二手联动的效果；
*三点：配置相对应的一二手管理团队
是在一二手联动时，在一手和二手内部单独成立一二手联动小组，不要和一手或二手混着，这样做的好处是，一手不丢一手，二手不丢二手；客户之间均可以转介绍，并有分成；
实际操作流程：
1、开发客户：客户资源要按要求录入系统，这时候的客户来源会有两种，一种是因二手房源而来被推荐一手盘；还有一种就是干脆因一手盘而来；
客户录入的好处是，这两种客户都是可以在看房匹配过程中相互转换的；
2、介绍：即然一二手联动了，二手就要有印有自已联系方式的电子楼书和广告，不要代为一手发楼书和广告，这样做的好处是防备被切客；一手盘带看前必须签带看单，并由一手驻场签字、主管人盖章（有时候二手所带客被一手切的现象也是非常多的）；
3、约看：联动的意思就是不能再象以**样，有个客户就去看房，而是必须一二手联动起来才有效果；所以，约看前先要以短信的方式报告联动人员，短信内容：看房具体时间、分行组别名称、带几组客户、共多少人、客有什么特别要求；与联动人员联系带看路线和方案后方可正式约看买房人；
4、带看：如果是多家代理一手盘，则约会地点约在分行，一起过去一手盘看房；如果是代理一手盘，则约会地点可以约在售楼处，并在前把客户资料传至售楼处前台，以备接待客户；在带看中，如果客户有疑议则马上与联动人员沟通，一二手联动的特性就是“落定为安”，考虑的客户基本都没意，二手也不要给他机会，成上配二手房源；
5、一手盘信息的更新速度要快，那个楼层那号楼那个户位卖了，联动人员要及时通知二手房方面所有人员，不然就会做无用功；

做了销售员什么感觉？
做销售的感觉是痛并快乐着，因为不开单的时候特别沮丧、但假如开单了，我们就又心花怒放；
做销售的感觉是即不幸又很幸运，因为无论是昨天开没开单，今天都是新的，都要从新清零，重头再来；
做销售的感觉即难过又开心，因为每天接待的客人大多都说NO，而非YES，但每一次的NO背后都是让我看到离YES又近了一步，就这样在哭中有笑，笑中有哭中天强大起来，回头一看，都是经验和成长；
做销售给我的感觉是一会糊涂一会清晰，糊涂的是每个客户都不一样，学习的理论知识用到实践中去的时候发现对不上号，而且市场不断在变化，但有时候我也很清晰，销售本来就没有秘密，只要能站在顾客的立场考虑问题，获得对方的认可，什么样的客户都有一个共性，就是自已要有利益，所以我周而复始的学习，总结，行动，思考，再学习，再总结，再行动，再思考。。。。
我喜欢做销售，因为销售的感觉是一种感，你永远不清楚下一秒会发生什么事情。。。
我喜欢做销售，因为销售的感觉让我成为一名特种兵，打电话我行，带客户我行，开车我行，我行，开会我行，演讲我行，谈判我行，议价我行。。我就好像一个解决问题的高手，每天都有价值的活着。

薪乔-分享 业绩长青的方法
近看到一篇文章，是这样写的：加拿大人非常不喜欢蒲公英，甚至到了讨厌它的地步。有人有手挖，更有人还研究出对付蒲公英“连根拨起”的工具，可是在加拿大，还是到处都是蒲公英，尤其是睛天时，几乎每一朵黄花都闪闪发光，好象在讪笑世人的徒劳。
后来人们才知道，蒲公英的生命力是太旺盛了，怎么样也除不尽。因为蒲公英的根系长达八尺，只要有一个根系上有种子，就会又活了过来。。。
看了这篇文章，我不由的想到我们行业的经纪人，业绩好象蒲公英该有多好，每个人的业绩怎么不能象蒲公英一样持续不断的生长呢？一年十二个月，经纪人自已也不知道下个月我能做多少业绩，如果你的员工在月初不敢高报业绩一定要看看下面的内容
1、经纪人月初不敢高报业绩数是因为团队激励没有效。
2、经纪人月初不敢高报业绩数是因为手里没单子导致（潜在的问题是你的团队没有固定的主区聚焦）
3、经纪人月初不敢高报业绩数是因为担心完不成会让人耻笑，这是因为团队没有明确高报业绩数的好处和支持平台的体现。
4、经纪人月初不敢高报业绩数是因为团队没有提前做出三个以上报业绩数的方案，例如：三万一个档，五万一个档。。显然凭空报的心态有点虚。
5、经纪人月初不敢高报业绩数是因为内心有了摇摆，正在准备离开
6、经纪人月初不敢高报业绩数是因为迷信，只认为做就行了呗。
经纪人月初不敢高报业绩，潜在的原因是激励手段不强大。