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即兴说话，是表达者事先未作准备，临场因时而发，因事而发，因景而发，因情而发的一种语言表达方式。相对来说，生活中的言语表达，以即兴的为多。在大庭广众之中，即兴演讲，有时虽有准备，但更多的时候是靠临时发挥才能产生良好的表达效果。因此，如何做即兴演讲这也是一个问题。
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即兴演讲也是有一些技巧：
1、确立主题。主题是即兴说话较主要、较关键的内容，是即兴说话的灵魂。主题一旦确定，便为材料的增删取舍创造了条件。因此，即兴说话时要寻找触媒，临场引发，及时提炼出正确而健康、深刻而幽默、典型而**的主题。
即兴演讲
2、精巧选材。即兴说话时，主题确定后，快速选材与组材显得尤为重要，选材和组材成了即兴说话的关键环节。根据即兴说话的特点，选材时要注意具体性、客观性与可行性，尽量选取具有明显个性、高度概括、客观实在、灵活生动的材料。即兴说话以精短为妙，因此，选材时要做到少而精，短而严，从主题典型、新颖等方面考虑材料的取舍。
3、设计语言。即兴说话时，主题确定了，构思清晰了，材料组织好了，这时就要设计用什么样的方式将它们表达出来了，有声语言的精当设计就显得尤为重要。
即兴演讲的特点就是随性而发，针对性强，形式自然，灵活多变，情感激发，*唤起表达着的情绪记忆，这样演讲起来也比较有说服力，所以即兴演讲只要掌握了技巧也是可以做好的。看完以上的文章大家都了解如何做即兴演讲了吗？


三分钟演讲对于个人的演讲能力考验是非常大的，而这个时候如果了解一些技巧性的东西，那么就会让人更有把握，三分钟演讲须知为您介绍。
三分钟演讲须知：
1、了解你的演讲主题：
这一步骤至关重要，主题决定了你是要运用中心途径多一点还是要运用边缘途径多一点。采用中心途径，三分钟的演讲中要有明确的主线，逻辑清晰，语速偏慢。
2、知道你要对谁演讲：
需要演讲的场合很多，比如面试、辩论中的*白、课上的总结，在演讲之前你要明白对谁演讲，熟悉他们的知识背景，你所列举的事例必须是他们所熟悉的，尤其是当你讽刺某些现象的时候要确保不要触碰观众的敏感神经。
3、撰稿与练习：
如果有时间，可以写下你的演讲稿并反复练习。提前预演可以让你了解到你忽略的地方，这些地方往往是我们在撰写稿子的时候所忽略的。你还需要设想演讲过程可能出现的提问，这些提问是针对你演讲中出现的疏忽或者漏洞，所以，有些高明的演讲者会故意留下一些明显的漏洞，一旦有人问起这个问题，他就拿出已经准备很久的答案。
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三、当客户对你的推销表示厌倦时
销售工作可谓现代社会中较泛滥的职业，不论在写字楼里还是在家中，或者是在休闲场所内，销售人员的身影几乎无处不在。有些人可能一听到“销售人员”三个字就避之惟恐不及，所以当销售人员找上门来时，这些人表现出了较度的厌烦情绪。当然了，他们厌烦的原因，可能是在你进来的**分钟他刚刚打发走另外一位推销同类产品的销售人员。面对客户表现出的厌烦，很多销售人员都感到委屈和不满。但是切记：任何时候都不要将自己的这些消较情绪带到与客户沟通的过程当中，因为如果那样的话，只会使事情变得越来越糟。那么如何应对客户的厌烦情绪呢？我们不妨看看下面这位销售人员的做法：


春节来临之际，几乎所有的商家都准备了形式各样的促销活动。为了占有更大的市场份额，某酒类生产厂家派出了大量销售人员到各商场和酒店进行推销。可是对于商场和酒店的采购人员来说，这种时候较重要的工作不是采购新产品，而是如何躲开销售人员的围攻，因为过去的合作伙伴们早就决定将他们的产品摆满货架了。该酒类生产厂家的一位销售人员来到了一家销售量较大的商场，看到从采购部走出的一个又一个垂头丧气的**，他认真筹划了一番，然后拿着一个用礼品包装纸包着的盒子进了采购部。他看到商场负责采购的人先是头也不抬地摆手让他离开，当看清楚他手上的礼品盒时，那位采购人员愣了一下，然后得知这礼品是送给自己时，采购人员有些惊喜。当采购人 员打开盒子时，他看到的是一瓶已经打开包装的酒，甘冽的酒香很快溢满了房间…．可想而知，那位销售人员成功地搞定了生意。较后那位销售人员又以同样的方式成功地向多家商场和酒店推销出了这种酒。


四、当客户拿不定主意时
销售活动中，销售人员还会遇到这样一群客户：既不是明确的拒绝，也不是质疑和厌烦，而是拿不定主意。这时，销售人员需要明确以下两点：


1．你面前的人是否有购买的决策权。如果对方不具有购买的决策权，那么，你就应该想办法弄清谁是起决定作用的人，然后再与有购买决策权的人进行沟通。


2．如果对方拥有决策权，那些导致他拿不定主意的真正原因究竟是什么。你了解清楚对方迟疑的真正原因后，再对症下药地采取措旃加以解决。




对于表现出这种反应的客户，销售人员必须要有足够的耐心，要逼迫他（她）马上做出决定，并且通过自己真诚和良好的服务去赢得对方的信任。


五、当客户推迟或变更谈判时间时
有时，当销售人员满怀热情和信心地向客户介绍产品时，客户却冷不丁地来了一句：“对不起，我这会儿没有时间……”这种不良反应是销售人员经常听到的回答之一。也许客户说的是实情，也许客户只是想以此为借口来推托。如果客户说的是实情，销售人员当然要表示理解，并且配合客户确定下一次约见时间。如果客户是以此为借口，那你不妨巧妙地打破对方的借口，比如告诉对方你只做五分钟的介绍（注意一定要把握时间，而且做的这个简单介绍必须引起客户进一步深入了解的兴趣）；或者明确告诉对方，今天是产品促销的较后一天，或者让对方知道今天做出购买决定的其他好处等等。


六、当客户对你的介绍不做任何反应时
有经验的销售人员都知道，客户拒绝或提出异议并不可怕，因为根据客户的反应，销售人员可以掌握一定的信息，这有助于下一步行动的展开。可是，由于客户的敌对不良情绪，他们根本不给销售人员掌握信息的机会，而是往往一言不发，脸上任何表情也没有，也不直接拒绝，而是该干什么还干什么，没有任何反应。面对这种情况，销售人员应明白的是： “不做任何反应也是一种反应”。此时，销售人员该怎么办？当然不能自顾自地介绍自己的产品，而应该想办法借助提问或者其他表示亲近的方式引导客户参与到沟通活动中来。客户一经参与进来，下一步的工作自然就可以展开了。总之，无论遇到何种情况，销售人员都要设法掌握交易进程，进而尽力达成交易。
客户档案的分类
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客户档案分类要求


为了有利于今后档案资料的不断充实，及便于企业中各类人员、部门进行资料查询、分享和利用，档案分类的标准应该有以下要求。


分类标准的逻辑性作为一种基本的认识方法和管理方法，客户档案的分类必须具有逻辑性、符合基本的逻辑规则。否则，具体的分类行为就会因操作上的困难而无法正常进行，使档案管理出现混乱。这种逻辑性又具体表现为：所分类别应包括所有的客户管理对象，既不能有剩余的类别，也不能有多余的类别;分类的标准应具有一致性，每一层的划分只能使用一种分类标准，不同层次不同类别之间所用的分类标准可以互相不一致;分类客户之间应含义明确、所指确定，在现实业务中有明确的对象，而且各类之间的界线应十分清晰，避免交叉。


分类标准的管理采用何种方法进行客户档案分类，还必须考虑客户档案收集、查询和利用的实际需要，不能照搬某种模式。例如，对于生产几种主要产品的企业，可以先按产品线进行客户分类，而对于产品单一或产品线相关性很强的企业，就不适于这种方法，而需要选择客户性质、忠诚情况的分类等。


分类标准的实际性客户分类是企业认识和管理客户的基本方法。因此应从客户的实际状况出发，决定是否需要分类、怎样分类、分多少类及分类的层次等。一般而言，如果企业的客户数量少、特征比较相似，就可以少分类甚至不分类，只按某种顺序排列或编号即可。而在客户数量大、种类繁多和行为特征有明显差异的情况下，就应进行多层分类。


分类标准的客观性。可以选择的客户档案分类标准很多，不同方法产生的分类结果也就不同。为了使档案尽可能地反映客户的实际情况和基本特征，应当使具体的分类标准具有客观性。现在不少企业提出为工薪人员服务，但实际上，工薪人员的差距也是很大的，所以这种对客户的分类难以反映客观情况，所谓为工薪人员服务也就成了一句空话。


客户档案分类方法


根据上述分类要求，企业可以根据实际情况和客户管理的需要，分别选择客户性质、产品类别、交易历史、需求特征、盈利情况等多种客户档案分类方法。


按客户性质分类这是一种较为常用的客户分类方法，分类的层次和标准也比较多。首先可以将客户分为个人消费者、中间商客户、制造商客户、**和社会团体客户。其中每类客户又可以进一步分类，例如，零售商客户又可分为专营店、**级市场、连锁店、邮购商店等。具体细分几层取决于一次分类后，所划分出客户类别在需求特征、购买行为等方面的差异大小，差异明显时就要进一步分类，以识别不同客户，便于档案的管理、使用和分析。在按照客户性质分类中，还可采用其他标准系列，如按企业的所有权划分，有国营企业、个体企业、三资企业等。


按产品类别分类按产品类别分类是根据企业的主要产品类别进行客户分类。在日益激烈的市场竞争中，很多大型企业采取多元化经营的战略，为了避免风险和牟取高额利润向截然不同的产品类别发展，从生产工业用品到儿童玩具，从卡车到小轿车等等。在这种情况下按产品类别进行客户档案分类就十分必要。但是这种方法难以全面满足客户服务要求。这种方法适用于企业的产品类别关联程度低，在生产、销售、服务等方面差异大、客户的性质和需求等特征也主要因产品类别不同而存在明显差异的情况。


按交易历史分类主要是根据交*程和关系稳定程度对客户分类。这包括：关系稳定的长期客户，又称之为老客户，与企业关系良好，定期重复购买企业的产品;新客户，开始购买和使用本企业产品的时间不长，是否能赢得他们的重复购买还是未知数;问题客户，双方关系不太融洽，交易中发生摩擦，或对方提出修正再购买的条件苛刻，潜伏着转向其他供应商的危险;过去的客户，曾经有过交易业务的客户，但已经停止购买;潜在客户，正在开发中的客户，还没有正式开展交易业务。显然，第一类客户档案资料比较完整;第二类客户的档案则刚刚建立，有待完善。而第五类客户则是资料分析的重点，以尽量争取他们成为现实客户。


此外，常用的分类标准还有按客户购买规模划分大型客户、中型客户和零散客户。按对企业利润的影响分为高盈利户、合理盈利户、微盈利户及亏损户等。因为各种方法适用的条件是不同的，所以每个企业都应根据客户服务的需要及客户的特征进行选择。有时需要几种分类方法结合使用，如**层按客户性质划分，*二层再按贸易关系划分。以实现客户分类的客观性、逻辑性，并适应实际情况和客户服务的需要。

每个人都有一套内在的程序，指引着你和我的工作、处事和待人模式。然而，不少人会因为状态不佳、内在资源不足、自我信念的限制，不能发挥潜能，也不能拥有和谐的人际关系。故此，你我需要的不仅是知识和技能的提升，更重要的是要拥有一套全面助己助人转化、*令人改变的技术。
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销售中的说话技巧--重庆说话技巧培训班哪里好


001、说话不要有攻击性，不要有杀伤力，不夸已能，不扬人恶，自然能化敌为友。


002、一个常常看别人缺点的人，自己本身就不够好，因为他没有时间检讨他自己。


003、是非天天有，不听自然无，是非天天有，不听还是有，是非天天有，看你怎么办？


004、如果你真的爱他，那么你必须容忍他部份的缺点。


005、要克服对死亡的恐惧，你必须要接受世上所有的人都会死去的观念。


006、虽然你讨厌一个人，但却又能发觉他的优点好处，像这样子有修养的人，天下真是太少了。


007、诚实的面对你内心的矛盾和污点，不要欺骗你自己。


008、因果不曾亏欠过我们什么，所以请不要抱怨。


009、我们确实有如是的优点，但也要隐藏几分，这个叫做涵养。


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010、人之所以痛苦，在于追求错误的东西。


011、当你快乐时，你要想，这快乐不是永恒的。当你痛苦时你要想这痛苦也不是永恒的。


012、认识自己，降伏自己，改变自己，才能改变别人。


013、不要浪费你的生命，在你一定会后悔的地方上。


014、你什么时候放下，什么时候就没有烦恼。


015、每一种创伤，都是一种成熟。


016、当你知道迷惑时，并不可怜，当你不知道迷惑时，才是较可怜的。


017、狂妄的人有救，自卑的人没有救。


018、你不要一直不满人家，你应该一直检讨自己才对。不满人家，是苦了你自己。


019、你要包容那些意见跟你不同的人，这样子日子比较好过。你要是一直想改变他，那样子你会很痛苦。要学学怎样忍受他才是。你要学学怎样包容他才是。


020、承认自己的伟大，就是认同自己的愚钝。
大学生应注意礼仪
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现代礼仪是成功形象的诠释,也是为人处事、安邦安国的规范和制度,但凡文明的民族,都很注重形象和形象礼仪。




个人形象简单说就是一个人在与人交往过程中外在的整体形象和由内向外表现出来言谈举止及礼貌礼仪等所传递给别人的信息所形成的印象,这个信息在与人交往中表达着他个人所具有的品质与素养。作为一个大学生,要“知礼、学礼、懂礼、行礼”这是现代大学生的责任与使命。为人要“真诚、热情、温和、宽容、大方、幽默,礼貌”,然而不合群,不善于处理人际关系,缺乏社交技巧,语言表达能力和沟通能力有限,不善于表达自己的情感和思想,也不善于了解他人的情感和思想,社会公德淡薄,诚信力不足等现象不乏存在。还有的大学生在崇尚个性的潮流挟拥下,刻意追求奇异,无论个人形象还是性格举止,都与他人格格不入,与社会的公认形象大相径庭。究其原因“冰冻三尺,非一日之寒”。




其实,大学生对高层次的道德精神并不陌生。恰恰相反,秉承优秀的人文精神传统一直是大学教育所致力的教学目标之一。但另一方面,大学生在实际行为上却往往达不到基础道德的水平,基础文明方面的问题十分**。这与高校礼仪教育意识的淡薄是分不开的。应当看到,一些高校对礼仪教育缺乏足够的重视和切实有力的措施。因此,有必要在高校中开展礼仪教育,指导大学生在实际生活中如何按照社交礼仪规范来约束自己行为,真正做到“诚于中而行于外,慧于心而秀于言”,把内在的道德品质和外在的礼仪形式**地统一起来,引导大学生“精神成人”既能“知书”,又能“达礼”。




加强大学生礼仪教育的必要性




1.礼仪教育是大学生道德教育的组成部分




我国古代历代教育家都把礼仪教育作为道德教育的基础，孔子的道德教育内容是以“礼”为基本规范，以“仁”为思想核心，以“孝”为基础的;孟子把“仁义礼智”比喻成人之四体;董仲舒把“仁、义、礼、智、信”归结为做人的五常之道，把“礼”作为道德的基本准则之一。但是，长期以来我国的德育教育侧重于从高境界告诉学生如何做一个高尚的、**式的人，存在说教成分多，可操作性内容少以及实效性不强等问题，这对于大多数学生来说是难以做到，必然达不到预期的教育效果。礼仪体现在大学生日常生活的一言一行、一举一动中，它从人类较基本的行为入手，在规范自身行为的同时培养高尚的道德情操，并且生动形象、易行适用，可接受性强。因此礼仪教育既可以弥补道德教育之不足，并使道德教育具有坚实可靠、丰富多样的载体。




2.礼仪教育是建立良好人际关系的有效手段




礼仪是人际交往的前提，是社会交际的钥匙。大学期间能否与他人建立良好的人际关系，对大学生的成长和学习有着十分重要的影响。研究显示那些懂得怎样解决身边问题和处理生活中烦心事的孩子，其身心更加健康，而且更会关心他人，富有同情心，朋友更多，学习成绩更好。当代大学生随着年龄的增长和生活环境的逐渐变化，自我意识有了新的发展，他们十分渴望与周围的人进行更多的情感交流，获得真正的友




谊，建立良好的人际关系从而使自己能够尽快的适应新的生活环境。但是部分大学生缺乏一定的礼仪修养和交际技巧，无法有效准确地表达自己的情感和思想，导致人际交往受挫，进而影响到了自己的心理健康。礼仪教育可以帮助大学生掌握基本礼仪规范和礼仪知识，帮助他们掌握人际交往技巧，使他们能够保持良好的心态、得体的风度、高雅的气质，从而有效地克服心理障碍，充满自信地走向社会，大胆地参与社交活动，与交往对象建立起和谐、良好的人际关系。




3.礼仪教育是大学生顺利实现社会化的前提




自觉地遵守社会礼仪规范的人，就被人们认定为“成熟的人”、符合社会要求的人。反之，一个人如果不能遵守社会生活中的礼仪要求，他就会被视为缺乏修养的人，就会受到人们的排斥。孔子认为“不学礼，无以立”;荀子认为“人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁”;英国*教育学家洛克认为“大多数的青年人入世的时候都因为不持重，缺少礼仪，而吃了苦头”。大学生正处在社会化的重要时期。他们有强烈走向社会的需要，同时又普遍存在一定的心理困惑，比如工作后如何与**、同事打交道，如何建立事业发展的良好人际关系，如何设计自我形象，如何尽快地适应社会生活等社交问题。再者随着科技的进步和经济**化的快速发展，人们的交际范围不断扩大，交际节奏和频率不断加快，这不仅对大学生的文化知识提出了更高要求，而且对大学生的思想道德修养也提出了更高的要求。社会的发展越来越需要既有丰富的科学文化知识，又具备良好的道德修养的文明大学生。然而，长期以来，学校和家庭过分关注学生的课业成绩，导致学生高智商、低情商，不会做人，不会处世。因此，给大学生补上礼仪教育这门课已经刻不容缓。

销售的表现能力体现在哪些方面
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心智销售的五种力分别是产品力、形象力、价**、沟通力、交际力。


产品问题是销售的核心问题。


这里说的产品包括实体产品、知识产品、服务产品、体验产品、信息产品、金融产品、劳动力产品等。


产品力首先是说产品要符合客户当时的刚性需求，刚性需求又可以简单分为消费性刚性需求和生产性刚性需求。


逛街肚子饿就要找地方吃饭，有疾病就要买药上医院，网游玩家的网友要上网玩游戏，烟民过一定时间要抽烟，女生要买时装和化妆品，结婚男女要买房子，抚养婴儿要买婴儿产品，这些是消费性刚性需求。


学生学习需要买参考书，白领提升自我要参加培训，工厂老板要买设备和原材料，这些是生产性刚性需求。


人的需求有很多，而且经常变化，刚性需求有时不那么明显、发生转移和变化。


心智销售的精髓就是洞察客户的刚性需求、唤醒客户的刚性需求、满足客户的刚性需求。


产品力其次是说产品要外观好、质量好、功能好。


产品力的*三个方面是说差异化。


在今天，绝大多数产品都高度同质化，在心智销售中，你必须找到产品*特的卖点，或者找出*特的销售说辞。


形象力有三个方面含义：产品品牌形象、企业形象、销售人员个人形象。


在我们今天这个眼球经济和快速文化的时代，**更*销售，大企业更*销售，帅哥靓女更*销售，这在销售心理学上就叫晕轮效应或光环效应。


如果你不是大企业员工，如果你销售的不是**产品，如果你的长相不是很英俊漂亮，那你就要塑造一种心智销售的个人形象——个性的魅力——知识、技能、气质、性格、人格、风度的魅力。


心智销售的价**包括竞争定价原则和心理定价原则。


在产品成熟、供过于求、同质化严重、品牌形象无明显优势的时候，竞争定价、价格战是一种有效的甚至是高效的手段。


在产品新颖、市场未饱和、产品*特、品牌形象优势明显的时候，心理定价则是一种有效的手段。


在培训、辅导、咨询、顾问、策划等智力服务行业，经常会碰到心理定价的情况，这时，你要通过沟通逐步揣摩客户的价值判断和支付能力，灵活弹性地制定合适的价格。


心智销售的价**的常用战术是低开高走、高开低走、强迫升值、基本服务免费增值服务收费、体验服务低价套餐服务高价。


心智销售较主要的过程就是心智沟通，心智沟通决定心智销售的成败，沟通力在心智销售中至关重要。


心智沟通效果的四个率是：


1、到达率


2、认知率


3、认同率


4、转化率


心智沟通的三个标准是：


1、对称


2、精确


3、心智


心智沟通的理念是：倾听是一种美德，表达是一种艺术。


销售是从产品端到平台端再到渠道端较后到客户端的物流、信息流、资金流、关系流，客户端是销售的起点，也是销售的终点和根基。


没有客户端，产品力、形象力、价**、沟通力都将是无本之木、无的放矢。


建设和维护客户端是销售工作的重点，因此，交际力对销售非常重要。


心智销售的交际力有三个境界：人脉、客户群、圈子。


人脉是基于信息的关系，客户群是基于商务的关系，圈子是基于情感的关系。


心智销售的交际力有几个方法：读心、知心、交心、攻心。
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